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汽车

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作为汽车行业的一名从业者,可以亲眼见证2018年的北京车展,或许是最幸运的一件事情。因为,在这一届车展上,除了传统势力纷纷参展外,蔚来、爱驰、拜腾、威马等造车新势力的参展,则成为本届车展最吸引人的一个话题。

可以说,在百花齐放的新能源市场竞争中,传统势力纷纷开始布局新能源市场,造车新势力也不断在加快自身产品的研发速度,“新旧”势力的对抗,一场鏖战在所难免。


相比目前充满噱头,但却毫无落地的产品与服务而言,笔者更关注的则是渠道问题。要知道,纵使拥有一款好产品,但如果渠道布局跟不上,实际上也会出现“酒香也怕巷子深”的道理。因此,在未来的市场竞争中,除了产品和服务的竞争外,渠道已成为了未来市场优胜劣汰的关键所在。

渠道方面,目前传统势力和造车新势力的出发点不同,因此渠道布局的方式也有很大差别。

1)以传统车企为代表的通过线下4S店来服务消费者的方式。尽管能满足很多消费者对于线下的需求,但这种模式饱受重资产、品牌以及与消费者距离较大等因素掣肘。“传统4S店是一个综合性经营单元,其将体验、销售、交车、售后等职能集于一身,这个要求很高,需要有充足的资金保障”某新兴车企创始人告诉笔者。


品牌方面,任何品牌的汽车4S 店都要承担高昂的建店费用与营运费用,如果品牌的获利能力无法支撑起如此巨大的成本的话,亏损结果将是无可避免的。另外,汽车4S店的经营模式较为僵化,无法根据顾客的不同特点和不同需求为其提供个性化的服务,做到差别对待,有的放矢。

2)以蔚来为代表的企业则在尝试直销模式,通过建设线下体验店来服务消费者。这种模式虽然在一定程度上拉近了与消费者的距离,但要重新定义用户体验,为用户提供智能化的买车用车服务,显然需要更大的投入。但在凭借产品本身基本不挣钱甚至亏损的情况下,打造这一系列服务,究竟怎么赚钱?而一个看不到盈利前景的企业,显然是有问题的。最重要的是,直销模式无法解决消费者的售后与保养问题,成为制约直销模式的关键所在。


那么,既然传统4S店模式与直销模式都有明显优劣势的情况下,难道就没有一种更完美的渠道模式,可以在轻资产、贴近消费者,且在售后与保养方面能够给消费者提供便利的模式了吗?

答案显然是否定的。在本次北京车展上,腾势的渠道模式或许值得我们更多的思考。


2017年,腾势正式在首批13家梅赛德斯-奔驰联合经销商店,提供腾势的销售和售后服务, 2018年,腾势将继续加强与奔驰核心战略经销商集团的合作,计划进入20多个城市的30多家奔驰店。由此,腾势渠道总数将达到60余家,覆盖全国一线和绝大部分的省会城市。

以上可见,得益于股东方戴姆勒的大力支持,腾势生生在这场渠道变革中趟出了一条新的路线——腾势专营店+奔驰联合经销商店的结合。

首先,腾势可以获得更为畅通的销售渠道。由于全国限行限购的政策影响,纯电动汽车企业布局网点大都较少,而且高度集中在超一线或者一线城市,不能像普通燃油车那样渠道下沉。限于大环境的制约,腾势在全国的销售渠道并不多,也主要集中在北京上海等局部核心城市。

而奔驰在全国的经销商有五百多家,遍布全国两百多个城市,基本进行了主流渠道的覆盖。腾势入驻奔驰渠道,可以迅速而且低成本地扩展终端,迅速打通产品和消费者之间的藩篱,使得消费者可以非常便利地接触腾势的产品,更方便地了解产品和购买产品,并获得更便利的售后服务。


其次,将奔驰经销商纳入腾势销售网络,还能明显提升腾势的品牌力。腾势品牌是比亚迪和戴姆勒联合强强打造,其中戴姆勒是全球豪华汽车的老大,其本身就具有高科技和豪华品牌的因素。将腾势产品放在奔驰的展厅里,消费者会瞬间明白腾势和奔驰的嫡亲关系,戴姆勒也很容易将奔驰独具的豪华基因、卓越性能和可以信赖的质量延伸移植到腾势身上,这将使得腾势豪华、高端的形象更容易受到消费者认可。

“腾势的渠道之变,就是让现有的腾势客户和未来的腾势客户,能够在更多的网点更便利的享受服务。因为我们可以在北京用,我们当然也可以去到长三角、珠三角,或者是京津冀等其它地区去使用,这个服务要跟上,所以这是能够让客户觉得服务和体验更好的、更快的方式。” 深圳腾势新能源汽车有限公司销售市场副总裁胡晓庆解释道。


事实上,这种独特的腾势渠道模式,平衡了传统车企和造车新势力两大渠道模式的优劣势,形成了一条独特的快速发展之路。这对于企业发展及消费者来说是有利的,对于行业也具备十分重要的借鉴意义。

在戴姆勒和比亚迪两大股东的加持下,让更多的奔驰联合经销商入驻腾势销售网络,消费者不但可以非常方便的买到腾势电动车,更可以享受奔驰级别的售后服务,瞬间成为最幸福的人。同时对于行业来说,腾势的渠道变革,也给了传统势力与造车新势力更多的思考,或许这个第三条渠道路线,将成为未来新能源市场渠道模式的主流之选。

(文/王乐伟、马连华)